Сценарии жестких переговоров

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Сценарии жестких переговоров». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.

Содержание:

Жесткий переговорщик в начале переговоров выкладывает «все» карты на стол, объявляя о наличии у себя ресурсов, реальных и не очень. Основываясь на этих сильных позициях, сразу же дается вариант в виде окончательных требований: «Значит так. Мы вам очень нужны. Вы нам — не очень. К нам ваши конкуренты в очередь выстраиваются. Поэтому вот наши условия. Они окончательные. Не будем тратить время друг друга».

Расчет. Все варианты, заготовленные оппонентом, заранее объявляются «непроходными». Если «жертва» жесткого переговорщика воспринимает эту информацию как неоспоримый факт, она сразу соглашается или уходит.

Применение данного сценария целесообразно:

Если есть значительные ресурсы. Например, жесткая сторона — монополист.
Если ресурсов нет, но оппонент об этом не осведомлен. Тогда создается видимость наличия значительных ресурсов, неопровержимых фактов только за счет сильной психологической позиции.
Если оппонент — психологически слабый переговорщик. Того, кто сразу занимает жесткую позицию, может «скинуть с пьедестала» лишь тот, кто дает себе на это право и умеет так делать.

Опасность для жесткого переговорщика. В случае блефа и отсутствия очереди из желающих договориться на предложенных условиях жесткий переговорщик может потерять партнера — на данных переговорах или в дальнейшем. Если у «жертвы» есть возможность заключить договор с другой компанией по менее выгодной для нее цене, но в более комфортных партнерских (психологических) условиях, часто именно это она и делает.

Противостояние сценарию. Надо торговаться до последнего. Согласиться можно будет и на первоначальные жесткие требования, но только после борьбы. В ней же можно выиграть.

После предъявленных «окончательных» условий можно:

Сказать: «Да, интересные условия… Давайте об этом поговорим» — и вести переговоры по своему сценарию, задавая вопросы и аргументируя свои предложения.
Дать отпор сразу, показав, что так дело не пойдет: «Я понимаю, что такой вариант был бы для вас оптимален. Однако он не может быть принят нами. Давайте поищем взаимоприемлемые варианты». Твердо стойте на этой позиции.
Сыграть в «Да, но при условии…», «Да, это хорошее предложение. Думаю, мы вполне можем с ним согласиться». В этот момент собеседник удивляется и расслабляется. Дальше для закрепления эффекта расслабления можно сказать несколько комплиментов собеседнику и его компании. Затем идите в атаку: «Мы можем согласиться на предложенную вами цену. Правда, учитывая ситуацию на рынке (курс доллара, себестоимость и т. д.), придется несколько изменить сроки поставок и отказаться от части предоставляемого нами сервиса. Если для вас это несущественно, можно сказать, что мы договорились». Конечно, при этом надо быть уверенным, что предложенные потери не устроят оппонента.

Цели всех этих приемов противостояния — продолжить диалог.

Этот сценарий является соединением двух предыдущих. Жесткий переговорщик «мягко стелет» почти до самого конца переговоров: торгуется, уступает, делает комплименты человеку, компании и предложению. Все идет прекрасно, и «вдруг» в момент, когда «жертва» не сомневается в окончательном «да», ее собеседник превращается в несговорчивого и жесткого переговорщика: «На ваше предложение мы пойти не можем. Это вообще нереально (глупо, смешно). Неужели вы думаете, что мы на это согласимся?»

Расчет. Расслабленный собеседник не сможет быстро выровнять позицию, чтобы дать достойный отпор, и согласится на предложенные жестким переговорщиком условия. У «жертвы» возникает обида, удивление или негодование. Эти эмоции могут не дать ей сосредоточиться на отражении нападения.

Суть данного сценария состоит в том, что жесткий переговорщик на первый взгляд ведет общение бессистемно, чем сбивает собеседника с толку. Для этого могут применяться разные приемы.

1. Перескакивание с темы на тему. Важно завершать каждую обсуждаемую тему четким «да» или «нет». Все «да» в конце переговоров собираются и перечисляются: «Итак, мы с вами договорились о том, что…», «Таким образом, мы обсудили все вопросы. Можем считать дело решенным?». Если же по какому-либо вопросу ответ был «нет», то появляется возможность уточнить причины разногласий, ответить на возражения и договориться или хотя бы понимать предмет, объем и причину разногласий.

Жесткий переговорщик специально не дает закончить ни одно обсуждение. Для этого он задает вопросы не по теме или высказывает свою новую потребность, прося ответить, можно ли ее удовлетворить. Таким образом, к концу переговоров накапливается масса нерешенных вопросов. Чтобы подвести итог, придется обсуждать их заново.

Зачем это жесткому переговорщику? Если переговорные ресурсы «жертвы» значительные, инициатор старается выбить ее из доказательного поля: сложно выдвигать веские аргументы рывками и по паре слов, не приводя достаточное количество аргументов и фактов. Потом, в конце встречи, может прозвучать фраза жесткого переговорщика: «Вы меня не убедили. Судя по всему, у вас нет четких аргументов в защиту своей позиции». «Жертве» приходится начинать сначала — если позволяют время и оппонент. Обычно они не позволяют — на это и рассчитана игра.

Противостояние сценарию. Останавливайте собеседника: «Позвольте, я закончу свою мысль», «Я еще не закончил(а) отвечать на ваш вопрос» и, не ожидая разрешения, мягко, но настойчиво продолжайте аргументацию или ответ.

2. Увеличение числа предметов переговоров. Идя на встречу, переговорщик готовится к определенному кругу обсуждаемых вопросов — предметов переговоров. Соответственно, заготавливаются аргументы в поддержку своей позиции и намечаются варианты, в которых подбирается решения по каждому из предметов.

Жесткий переговорщик расширяет количество обсуждаемых предметов не просто ради «поговорить», а чтобы решения по ним были включены в окончательные договоренности.

Например, закупщик и поставщик встретились с целью обговорить вопросы логистики и скорректировать цену на ближайшую поставку. После частичного обсуждения этих вопросов поставщик предъявляет новые требования. Теперь, чтобы цена оставалась той, которая устраивает закупщика, объем поставок должен вырасти на 20%. Кроме того, поставщик настаивает, чтобы оппонент заключил договор на данных условиях на три года вперед (пока договоры перезаключались ежегодно).

К обсуждению такого количества вопросов закупщик был явно не готов. Однако брать время на обсуждение предложенных условий некогда — поставщик максимально оттягивал время встречи: при отсутствии поставки в ближайшие два дня «жертва» подведет своих клиентов и потеряет деньги. Итак, настаивать на прежних условиях невозможно, поскольку противоположная сторона твердо стоит на своих позициях. Найти удовлетворяющие варианты сложно: нет времени и данных. Медлить чревато потерей денег.

Следует учесть: чтобы использовать данный сценарий, нужно иметь сильную рыночную позицию. В противном случае «жертва» быстро найдет замену некрасиво играющему партнеру.

Противостояние сценарию. Четко стоять на своих позициях и обсуждать только заранее объявленные предметы переговоров. Если расширение количества обсуждаемых вопросов видится логичным, лучше отложить их на потом — например, на переговоры по следующей поставке. На момент данных переговоров настаивать на обсуждении ранее оговоренных предметов, аргументируя свою позицию достигнутыми прежде договоренностями.

С одной стороны, этот сценарий нельзя считать жестким — ведь психологического давления здесь нет. Однако, с другой стороны, по итогам общения одна из сторон сильно проигрывает… как бы случайно.

Жесткий переговорщик назначает встречу, заинтересовав партнеров выгодными контрактами. Во время переговоров «жертва» постоянно ублажается комплиментами ее профессионализму, знаниям, умениям. Между эмоциональными поглаживаниями инициатор стратегии рассказывает о своих проблемах, чаще всего глобальных и сложных, и спрашивает: «Что бы вы посоветовали?» «Жертва» начинает советовать — ведь она на самом деле является профессионалом (других на такие переговоры не зовут).

Когда ответы на все интересующие нахлебника вопросы получены, переговоры быстро сворачиваются. На попытки «жертвы» поговорить, ради чего она собственно пришла, ответом может быть: «Это очень интересно, но мы пока не готовы… Будем думать… Пришлите еще информацию. К осени перезвоним».

Риск. «Жертва» провела два часа на переговорах, выдала кучу ценной информации нахлебнику и ушла несолоно хлебавши. Ведь договоры и траты не входили в планы жесткого переговорщика — он просто использовал знания и интеллект оппонента. Максимум, что в итоге получает «жертва» — это обещание подумать, обратиться в случае необходимости, а также огромную благодарность за встречу. Почему бы не благодарить, если получили подарок, которого никто дарить не собирался?

Противостояние сценарию. Не всегда данную тактику можно определить сразу. Но, если первый удар пропущен, дальше следует быть начеку.

Чтобы уменьшить вероятность появления нахлебников, нужно на моменте договоренностей о встрече выяснить тему встречи, цель оппонента и т. д. Начинайте переговоры с этих целей.
Постарайтесь взять инициативу в свои руки, задавая вопросы и уточняя информацию.
Использовать «одесский ответ» вопросом на вопрос: «А что вы думаете по этому поводу?», «Какие шаги вы собираетесь предпринять для решения данного вопроса?», «Что вы уже сделали для его решения?» Пусть выдают информацию сами. Заодно, отвечая на вопросы, нахлебник может найти варианты решения своих проблем.
Сочувственно выслушивать жалобы и сетования нахлебника и старательно записывать за ним все. Это позволит составить коммерческое предложение после встречи, а во время — создавать видимость полной вовлеченности в проблемы нахлебника.
После каждого этапа жалоб сообщать, что у вас есть способ решения проблем оппонента, описать их вкратце с ценой за каждую помощь и задавать вопрос: «Начинаем работать?»
В конце переговоров уточнить, все ли проблемы были оговорены, и предложить свой комплект услуг с ценой за них. Плюс требовать указаний четких сроков, когда будут получены четкие ответы.
Если составить предложение сразу затруднительно, пообещать прислать его на следующий день. Пришлите с указанием цены за работу.
Если все способы перевода общения во взаимовыгодные не срабатывают — «бегите»: если не физически, то хотя бы информационно.

Применение данного сценария целесообразно:

Если есть значительные ресурсы. Например, жесткая сторона — монополист.
Если ресурсов нет, но оппонент об этом не осведомлен. Тогда создается видимость наличия значительных ресурсов, неопровержимых фактов только за счет сильной психологической позиции.
Если оппонент — психологически слабый переговорщик. Того, кто сразу занимает жесткую позицию, может «скинуть с пьедестала» лишь тот, кто дает себе на это право и умеет так делать.

Опасность для жесткого переговорщика. В случае блефа и отсутствия очереди из желающих договориться на предложенных условиях жесткий переговорщик может потерять партнера — на данных переговорах или в дальнейшем. Если у «жертвы» есть возможность заключить договор с другой компанией по менее выгодной для нее цене, но в более комфортных партнерских (психологических) условиях, часто именно это она и делает.

Противостояние сценарию. Надо торговаться до последнего. Согласиться можно будет и на первоначальные жесткие требования, но только после борьбы. В ней же можно выиграть.

После предъявленных «окончательных» условий можно:

Сказать: «Да, интересные условия… Давайте об этом поговорим» — и вести переговоры по своему сценарию, задавая вопросы и аргументируя свои предложения.
Дать отпор сразу, показав, что так дело не пойдет: «Я понимаю, что такой вариант был бы для вас оптимален. Однако он не может быть принят нами. Давайте поищем взаимоприемлемые варианты». Твердо стойте на этой позиции.
Сыграть в «Да, но при условии…», «Да, это хорошее предложение. Думаю, мы вполне можем с ним согласиться». В этот момент собеседник удивляется и расслабляется. Дальше для закрепления эффекта расслабления можно сказать несколько комплиментов собеседнику и его компании. Затем идите в атаку: «Мы можем согласиться на предложенную вами цену. Правда, учитывая ситуацию на рынке (курс доллара, себестоимость и т. д.), придется несколько изменить сроки поставок и отказаться от части предоставляемого нами сервиса. Если для вас это несущественно, можно сказать, что мы договорились». Конечно, при этом надо быть уверенным, что предложенные потери не устроят оппонента.

Цели всех этих приемов противостояния — продолжить диалог.

Противостояние сценарию. Чего делать нельзя?

Принимать эти слова за чистую монету. Если бы заявленные условия были на самом деле важны для вашего оппонента, он бы отстаивал свои позиции на всем протяжении переговоров, аргументируя их. Во всяком случае, стоит предположить, что предъявляющий ультиматум блефует. Согласиться на его условия у вас еще будет шанс.
Извиняться: «Я не хотел отнять у вас столько времени. Простите. Я пошел» или: «Может, я что-то не так сказал или объяснил…»
Оправдываться: «Вы же соглашались! Мы стараемся дать вам наилучшее предложение».
Сразу сдавать позиции: «А что вас не устраивает? Мы готовы пойти на уступки».
Нападать в ответ: «Что же вы мне голову морочили, а не сказали сразу, что вам неинтересно? По-вашему, у меня есть лишнее время?»
Повторять в своем ответе слова «глупо, нереально, смешно» и другие негативные оценки, данные жестким собеседником. Можно поискать более мягкие формы: «нереально» заменить на «правильно ли я понимаю, что у вас есть пожелания (предложения) по поводу…?»

Что делать?

Задать уточняющий вопрос: «Что именно в моем предложении вас смущает?» Если прозвучит ответ:«Все!» — нужно уточнять дальше: «И это? А вот это? А по этому пункту вы со мной, помнится, согласились. Что у нас осталось непонятным и несогласованным?» Затем идет работа по каждой позиции, которую называет собеседник.
Задать вопросы критерия: «Что из того, что для вас важно, мы не обсудили во время беседы?», «Правильно ли я понимаю, что мы пропустили нечто важное для вас?»
Можно разоблачить цели визави: «Если я правильно понял, вы начинаете со мной торговаться?»; «Вы хотите вывести меня из состояния равновесия, чтобы я предложил(а) лучшие условия?»; «Думаю, этим вы хотите сказать, что что-то в нашем предложении вам не подходит. Что именно?»При этом происходит уменьшение проблемы: если в первом высказывании визави все предложение было названо глупостью, теперь речь пойдет о чем-то конкретном: цене, условиях и т. п.
Столкнуть критерии:«Вы сказали, что все наше предложение вам не подходит. Но ранее вы говорили, что вас устраивает товар, доставка и сервис. То есть все предложение не может не подходить. Так ведь?»

1. Перескакивание с темы на тему. Важно завершать каждую обсуждаемую тему четким «да» или «нет». Все «да» в конце переговоров собираются и перечисляются: «Итак, мы с вами договорились о том, что…», «Таким образом, мы обсудили все вопросы. Можем считать дело решенным?». Если же по какому-либо вопросу ответ был «нет», то появляется возможность уточнить причины разногласий, ответить на возражения и договориться или хотя бы понимать предмет, объем и причину разногласий.

2. Увеличение числа предметов переговоров. Идя на встречу, переговорщик готовится к определенному кругу обсуждаемых вопросов — предметов переговоров. Соответственно, заготавливаются аргументы в поддержку своей позиции и намечаются варианты, в которых подбирается решения по каждому из предметов.

Следует учесть: чтобы использовать данный сценарий, нужно иметь сильную рыночную позицию. В противном случае «жертва» быстро найдет замену некрасиво играющему партнеру.

Противостояние сценарию. Четко стоять на своих позициях и обсуждать только заранее объявленные предметы переговоров. Если расширение количества обсуждаемых вопросов видится логичным, лучше отложить их на потом — например, на переговоры по следующей поставке. На момент данных переговоров настаивать на обсуждении ранее оговоренных предметов, аргументируя свою позицию достигнутыми прежде договоренностями.

Жесткий переговорщик назначает встречу, заинтересовав партнеров выгодными контрактами. Во время переговоров «жертва» постоянно ублажается комплиментами ее профессионализму, знаниям, умениям. Между эмоциональными поглаживаниями инициатор стратегии рассказывает о своих проблемах, чаще всего глобальных и сложных, и спрашивает: «Что бы вы посоветовали?» «Жертва» начинает советовать — ведь она на самом деле является профессионалом (других на такие переговоры не зовут).

Как только профессионал, надававший советов, начинает предлагать нахлебнику свои услуги для решения его проблем, он слышит: «Да-да, мы потом об этом поговорим Пока хотим понять общее направление в решении вопросов». Дальше потенциальный клиент продолжает задавать вопросы или подсовывает новую тему-проблему над решением которой начинает думать «жертва». Когда ответы на все интересующие нахлебника вопросы получены, переговоры быстро сворачиваются. На попытки «жертвы» поговорить, ради чего она собственно пришла, ответом может быть: «Это очень интересно, но мы пока не готовы… Будем думать… Пришлите еще информацию. К осени перезвоним».

Риск. «Жертва» провела два часа на переговорах, выдала кучу ценной информации нахлебнику и ушла несолоно хлебавши. Ведь договоры и траты не входили в планы жесткого переговорщика — он просто использовал знания и интеллект оппонента. Максимум, что в итоге получает «жертва» — это обещание подумать, обратиться в случае необходимости, а также огромную благодарность за встречу. Почему бы не благодарить, если получили подарок, которого никто дарить не собирался?

Противостояние сценарию. Не всегда данную тактику можно определить сразу. Но, если первый удар пропущен, дальше следует быть начеку.

Чтобы уменьшить вероятность появления нахлебников, нужно на моменте договоренностей о встрече выяснить тему встречи, цель оппонента и т. д. Начинайте переговоры с этих целей.
Постарайтесь взять инициативу в свои руки, задавая вопросы и уточняя информацию.
Использовать «одесский ответ» вопросом на вопрос: «А что вы думаете по этому поводу?», «Какие шаги вы собираетесь предпринять для решения данного вопроса?», «Что вы уже сделали для его решения?» Пусть выдают информацию сами. Заодно, отвечая на вопросы, нахлебник может найти варианты решения своих проблем.
Сочувственно выслушивать жалобы и сетования нахлебника и старательно записывать за ним все. Это позволит составить коммерческое предложение после встречи, а во время — создавать видимость полной вовлеченности в проблемы нахлебника.
После каждого этапа жалоб сообщать, что у вас есть способ решения проблем оппонента, описать их вкратце с ценой за каждую помощь и задавать вопрос: «Начинаем работать?»
В конце переговоров уточнить, все ли проблемы были оговорены, и предложить свой комплект услуг с ценой за них. Плюс требовать указаний четких сроков, когда будут получены четкие ответы.
Если составить предложение сразу затруднительно, пообещать прислать его на следующий день. Пришлите с указанием цены за работу.
Если все способы перевода общения во взаимовыгодные не срабатывают — «бегите»: если не физически, то хотя бы информационно.

По окончании тренинга участники смогут:

Грамотно готовиться к сложным и ценовым переговорам в продажах.
Эффективно противодействовать методам переговорного прессинга.
Применять методы самонастроя для преодоления негативных эмоций и стрессового состояния в сложных переговорах.
Переводить жесткие переговоры в конструктивное русло.
Преодолевать сопротивление и возражений в процессе ценовых переговоров.
Использовать приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах
Договариваться о возврате денег, не «передавливая» клиента.

Блок 1. Переговоры в продажах

Цель данного блока — рассмотреть особенности ведения переговоров с клиентами в продажах.

Особенности ведения переговоров в продажах: деловые переговоры, жесткие переговоры, переговоры с ключевыми клиентами, сценарное взаимодействие под видом переговоров.
Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов.
Особенности ведения переговоров с топ-менеджерами. Типы и особенности топ-менеджеров. Стратегия ведение переговоров с ключевыми лицами

Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники ведения жестких переговоров в продажах.

В каких ситуациях и для достижения каких целей используются жесткие переговоры в продажах.
Настрой на сложные переговоры и преодоление стресса.
Как реагировать на провокации во время переговоров.
Как противодействовать методам переговорного прессинга.
Правила перехвата управления в сложных переговорах.
Перевод жестких переговоров в конструктивное русло.

Цель данного блока — рассмотреть методы ведения ценовых переговоров.

Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента, «отстройка» от конкурентов.
Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
Секреты ведения торга.
Преодоление сопротивления и ценовых возражений в процессе переговоров.
Работа с отговорками и выявления реальных причин переговорного сопротивления.
Ведение групповых переговоров о цене: сценарии реализации, сложные ситуации.

Цель данного блока — рассмотреть методы ведения ценовых переговоров.

Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения
Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа
Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
Как создать дискомфорт для должника
Стратегии работы с разными типами должников.
Как вернуть деньги и не «передавить» клиента.

“БИЗНЕС-ПЕРЕГОВОРЫ”

Эффективный тренинг ведения жестких деловых переговоров для менеджеров по продажам и руководителей с использованием реальных кейсов.

–Тренинги по переговорам предназначены для менеджеров и руководителей отдела продаж.

–Обучение переговорам будет проходить в формате навыкового мастер-класса.

Внутренняя готовность к проведению переговоров в жестких условиях;
Освоение технологии распознавания манипулирования и методики ведения переговоров в жестких рамках;
Отработка навыков эффективного противодействия скрытому влиянию, психологическому давлению;
Понимание тактики ведения жестких переговоров;
Знание схемы организации жесткого давления (технология построения «рамки»);
Получение практических навыков действий в ситуации давления или влияния.

Сценарии проведения жестких переговоров

Люди, которым приходилось принимать участие в такого рода общении, назвали несколько признаков, из которых главные это:

Очень высокая мотивация на победу, или на избежание поражения (высокий выигрыш или значимые угрозы);
Жесткие дефициты информации и времени для обдумывания вариантов и принятия решений;
Отсутствие значимости сохранения отношений, или высокая вероятность разрыва отношений;
Невозможность прекратить переговоры по собственному желанию, без наступления значимо неприятных последствий.

Распределение времени в структуре тренинга по ведению переговоров (формула эффективности):

10% — теоретический материал;
60% — упражнения, кейс — стади, разбор упражнений, личной эффективности, видеоанализ практических кейсов;
30% — работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга.

Дополнительный результат для участников:

Четкое и структурированное понимание процесса переговоров;
Отработка навыков поэтапного ведения переговоров;
Научаться вырабатывать эффективную стратегию ведения и управления жесткими переговорами;
Научаться эффективно и в короткие сроки готовиться к переговорам;
Овладеют навыками управления и переключения переговоров в русло конструктивного диалога, аргументации своей позиции и убеждения партнера;
Научаться находить и продвигать в ходе переговоров выгодные варианты сотрудничества.

Часть 1. «Практические навыки ведения жестких переговоров» (1 день)

Введение в тренинг

Правила работы на тренинге;
Выявление ожиданий и приоритетов участников от совместной работы на тренинге;
Основное внимание уделяется специфике (кейсам) переговоров Компании.

Что есть «переговоры», методы

Определения переговоров, необходимые условия начала переговоров;
Пять основных техник ведения переговоров;
Определение успешных переговоров;
Определения и технология работы «Рамки Жестких переговоров».

Подготовка к переговорам

Постановка целей жестких переговоров;
Формирование «рамки» переговоров
Основные направления внимания оппонента (6 торговых потребностей);
Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах;
Оценка текущей ситуации, своих потребностей и возможностей, анализ рынка;
Определение и выбор стратегии давления и противодействия давлению.

Стратегия переговоров

Разработка технического задания на переговоры: постановка целей переговоров и определение условий их достижения;
Аргументация, как основа смещения внимания и выставления акцентов
Сценарные вопросы переговоров;
Что если ….

Управление контактом

Отработка удержания внимания клиента;
Формы установления контакта и способы выбора наиболее адекватного для конкретных переговоров;
Методы создания и по управления атмосферой переговоров.

Тактики ведения жестких переговоров

Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения;
Навыки «жесткой коммуникации» в переговорах;
Атака и защита в жестких переговорах;
Отступление, лавирование в жестких переговорах;
Дозирование жесткости.

Методы жесткого воздействия на человека

Принципы влияния;
Убеждение;
Шантаж;
Принуждение (формы принуждения);
Манипулирование;
Особенности предъявления темы переговоров для различных клиентов;
Опросная системы позволяющая выяснить ведущие потребности оппонента

Задайте вопросы о проведении тренинга по тел: 8 (495) 212-91-70

26 Авг 2014

сотрудничества. Разбор и работа.

1 Привычные стереотипы восприятия – шаблонные реакции как препятствие понимания действительной сути происходящего.
2 Нацеленность на выигрыш «здесь и сейчас» — как условие, нарушающее вектор долгосрочного сотрудничества.
3 Ошибочное понимание, что же на самом деле есть СОТРУДНИЧЕСТВО (подмена понятий).
4 Не умение управлять собственными эмоциями, поведенческими реакциями и эмоциями оппонента.

5 Не умение вытащить суть вещей — что же на самом деле стоит за фразой, поведением, предложением.
6 Уход от цели (шел за одним, вышел с другим).
7 Ослабление личной позиции в момент смены сценария переговоров (когда все пошло не по плану).
Эти 7 пунктов выходят из личной матрицы. Она накладывает ограничение на поведенческие модели переговорщика — сбивает личностный вектор.

«Любые переговоры жестки настолько,
насколько ты к ним не готов»

Проанализировать существующие модели взаимодействия с партнерами. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться устранять их.
Сформировать внутреннюю готовность к проведению жестких переговоров.
Распознавать попытки манипулирования и предотвращать их.
Научиться противодействовать скрытому и открытому давлению.
Овладеть тактикой жесткого ведения переговоров.
Научиться спокойно воспринимать негативные проявления партнера.
Отработать практические навыки конструктивного завершения жестких переговоров: свести к минимуму потери или выйти с победой.

2. Ультиматум «под занавес»

Подготовка к жестким переговорам
Определение внутренних ограничивающих факторов
Управление сложными (жесткими) переговорами
Стереотипы большинства оппонентов:
Манипуляция или скрытое управление:

Отличие переговоров «Выигрыш + Выигрыш» от жестких переговоров. Работа над целями, методами и средствами. Имидж переговорщика, усиление его “силовой” составляющей.
Правила жестких переговоров. Объективные и субъективные причины “жесткости” переговоров.
Общие правила поведения в жестких переговорах.
Профилактика дебиторской задолженности. Распознавание потенциально проблемных клиентов на ранних стадиях работы.
Цели переговоров, принятие решения о проведении жестких переговоров. Способы получения и оценки информации.
Феномен жестких переговоров: признаки.
Психологические настройки. Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях.

Ошибки поведения (реакций) в жестких переговорах.
Доминанта победителя: психология хозяина и власть обслуживания.
Психологические барьеры при получении задолженности.
Внутренняя блокировка агрессивных целей.
Точность переговорщика при принятии решений. Инструменты, обеспечивающие
максимальную точность при принятии решений в условиях ЦЕЙТНОТА и давления.
Особенности деловых переговоров о возврате задолженности.
Основные стереотипы, ограничивающие возможность доведения своих позиций.
Отношение к деньгам как причина, влияющая на ход переговоров.
Заработать себя или победить другого. Аффективное первенство – причина
отсутствия результата.

5 субъективных факторов потери управления.
7 правил поведения в жестких переговорах.
Ошибки реакций: как это влияет на исход переговоров.
Принцип веера целей.
Принцип эмоциональной пластичности.
Принцип управления вниманием.
Принцип сценария.
Принцип хорошего старта.

Гордыня, Важность, экспансия, конфликтность. Сценарии использования данного качества.
Неуверенность, скромность, сомнения. Сценарии.
Автономия, агрессия, закрытость. Сценарии.
Дружелюбие, манипуляции. Сценарии.
Страх, сомнения, чувство вины: в себе контролируем, в других используем!

Цели манипуляции: кто, кем и для чего?
6 типов манипуляции в общении.
Способы манипуляции: атака личного пространства, негативная оценка, атака статусом, свернутый диалог, ограничение свободы, интерпретация.
Алгоритм противостояния манипуляциям.

Российскому бюджету выгодно иметь слабый рубль, в отличие от населения и компаний, которые работают на внутреннем рынке. Цены на нефть сейчас не самые высокие, а сырье торгуется в долларах. Следовательно, чем дороже доллар, тем больше денег идет в бюджет. Западные страны уже поняли такой расклад, и, скорее всего, жестких санкций не будет, считает Дроздов.

«Наверное, все-таки это коснется каких-то персоналий, отдельных лиц, ну, может быть, компаний, аффилированных с госструктурами», — рассказал аналитик.

Но политическая ситуация из-за Навального все равно может обостриться. Тогда доллар может вырасти до ₽77–77,6. Этот сценарий — приоритетный, и такой диапазон будет обусловлен ожиданиями реакции Берлина и Евросоюза в целом, считает эксперт.

Согласно базовому сценарию, внешнеполитическая ситуация останется стабильной, но напряженной, а цены на нефть Brent опустятся к $40 или немного ниже. «Пока подобное развитие событий выглядит более вероятным», — заявил Бабин.

Эксперт «БКС Брокер» полагает, что стоимость нефти не упадет сильнее из-за соглашения ОПЕК+, которое сдерживает добычу. По его словам, ни одна из сторон не заинтересована в ухудшении внешнеполитической обстановки. Тем не менее приближение президентских выборов в США может способствовать тому, что антироссийских высказываний будет все больше, отметил Бабин. Доллар может быть в границах ₽75,5–77.

К счастью, пессимистичный сценарий эксперты считают самым маловероятным. По мнению Бабина, в этом случае цены на нефть должны резко упасть до $30–40, а внешнеполитическая ситуация — ухудшиться. Если это произойдет, то доллар вырастет до мартовского уровня — чуть ниже ₽82. Он не исключил, что на пике такого сценария валюта может достичь или превзойти исторический максимум начала 2016 года — ₽86.

Однако стоимость нефти вряд ли будет падать в течение продолжительного времени, рассказал Бушуев. По его словам, при таком сценарии доллар мог бы подняться до ₽80 и выше.

Дроздов также считает, что, скорее всего, Европа не будет вводить жестких санкций против России. Запрет на продажу российской нефти и покупки ОФЗ, отключение государства от международной системы платежных переводов SWIFT и другие подобные меры маловероятны. При пессимистичном сценарии доллар может достичь ₽80–81, полагает аналитик.

все, кто ведет сложные и решающие бизнес-переговоры.

Цель тренинга

рост эффективности бизнеса посредством развития коммуникативной компетентности в сложных вариантах бизнес-общения.

Блок 1. Намечаем план действий.

— Стратегии и тактики переговорных поединков.
— Подготовка к переговорам и продажам: выбор стратегии и тактики в зависимости от целей и партнеров.
— Игра командой — ограничения, выгоды и правила.

Блок 2. Диагностируем собеседников.

— Потребности, диктующие предложения и правила игры.
— Стереотипные роли. Нейтрализации роли и перевод в конструктивное русло.
— Слабые места. Есть у всех!

Блок 3. Диагностируем способы влияния собеседника.

— Манипулятивные ловушки.
— Способы психологической атаки.
— Стратегии психологического давления.

Блок 4. Реагируем на способ влияния.

— Подготовка к защите: делаем домашние заготовки.
— Блокировка: игнорируем, используем, изменяем.

Блок 5. Жесткие переговоры, которые инициируем мы.

— Показания и противопоказания к проведению жестких переговоров.
— Подготовка к жестким переговорам.
— Жесткие переговоры. Итог — результат плюс сохранение отношений.

Блок 6. Управляем своими эмоциями.

— Способы контроля над эмоциями во время переговоров.
— Методы антистресса.

3. «Запутывание следов»

Личные качества менеджера по продажам играют большую роль в переговорном процессе. Развитие навыков ведения переговоров возможно только на основе определенных качеств личности, основу которых составляют:

активность;
инициативность;
компетентность;
контроль над эмоциями;
целенаправленность;
уверенность;
аналитический ум;
наблюдательность.

Активный человек способен заразить окружающих своими идеями, повести за собой. Инициативность – это способность к самостоятельному принятию решений. В ходе переговоров на оценку ситуации остается мало времени. Решения должны приниматься быстро. Здесь важен аналитический склад ума. Нужно своевременно отслеживать изменения ситуации и реагировать на них, находить слабые места в цепочке доводов оппонента.

Только компетентный сотрудник способен дать исчерпывающую информацию о продукте, грамотно ответить на все возникающие вопросы. Уверенность не оставит места сомнениям. В ходе переговоров человек должен неуклонно идти к своей цели и сделать все возможное для ее достижения. На переговорах сталкиваются интересы двух сторон. Столкновение не должно привести к негативному результату. Контроль над эмоциями обязателен.

Гибкость и правильное реагирование на ситуацию – необходимые качества торгового агента. Наблюдательность поможет замечать реакцию людей и делать своевременные выводы. Природные качества личности дополняются умениями, полученными в ходе работы и на тренингах по повышению навыков ведения переговоров. Хороший менеджер по продажам постоянно заботится о своем развитии. Только так достигаются прекрасные результаты.

Чтобы работать над собой, человек должен знать, к чему стремиться. Для это следует составить устный портрет эффективного переговорщика. В образе важно все:

поведение;
стиль одежды;
образ мыслей.

В первую очередь человек должен быть естественным. Фальшь чувствуется всегда. Она не вызывает симпатии. Значит с образом нужно сжиться. Не казаться, а быть. Профессиональное ведение переговоров – это трезвый взгляд на проблему или конфликт. Хороший переговорщик рассматривает ситуацию с разных сторон. Он умеет взглянуть на нее глазами оппонента. Чтобы понять визави, следует правильно задавать вопросы и внимательно выслушивать ответы.

Для успешного ведения переговоров человек должен обладать некоторыми навыками.

Хорошая аналитика. В ходе переговоров человеку предстоит оценить ряд факторов, которые оказывают существенное влияние на тактику переговорного процесса. Оценка призвана стать гарантией того, что все факты правильно изложены, а аргументы последовательно выстроены.
Эмпатия. Она предполагает способность поставить себя на место другого человека. Следует понимать, чего хочет достичь противоположная сторона и почему ей это очень нужно. Поставив себя на место другого человека и ответив на поставленные вопросы, проще достичь соглашения.
Планирование. Планирование предполагает разработку стратегии и тактики ведения переговоров. Стратегия переговоров – это общий план по достижению поставленных задач. Тактика – набор поведенческих установок для достижения промежуточного результата. Она предполагает гибкость и умение быстро перестроиться в случае необходимости.
Риторика. Владение искусством речи необходимо для построения продуктивного диалога. Такой диалог строится на основе сотрудничества, убедительности и уважения к чужому мнению. Переговорщик должен не только представить свою точку зрения, но и ненавязчиво без давления убедить другую сторону принять ее. Более того, мастер переговоров быстро улавливает настроение партнера, ход его мыслей и использует в своих целях.
Коммуникация. Вся информация должна передаваться доступно, понятно и логично. Коммуникативные навыки предполагают умение выслушать другую сторону, понять суть ее возражений и ответить, не оскорбив собеседника. Коммуникация невозможна без способности к компромиссу.

В ходе ведения переговоров потребуются не только профессиональные навыки, но и просто человеческие качества:

внимательность;
чуткость;
гибкость;
уважение.

Навыки ведения телефонных переговоров не являются исключением и требуют тех же качеств. Большинство этих навыков не даются людям природой. Они вырабатываются. На выработку одних уходит немного времени. Другие могут потребовать целой жизни. Только постоянное совершенствование сделает человека профессионалом высокого класса.

К любым переговорам следует хорошо готовиться. В подготовке можно выделить несколько этапов.

Все начинается с цели. Ее следует точно сформулировать. Устной формулировки мало – цель нужно записать на бумаге. Это позволит прочувствовать ее, сделать частью себя. Цель не имеет права на абстрактность. Конкретика и только конкретика. В записи должен прозвучать желаемый результат переговоров.
Цель требует анализа. На этом этапе нужно определиться с ролями. Переговорщик, ты кто: просящий, нейтральный, доминирующий. В роли просящего выступает продажник, стремящийся продать товар или продукт. Нейтральная позиция свойственна при предложении взаимовыгодного сотрудничества. Доминирует клиент. Он выбирает и определяет бюджет.
Сценарий. Только определившись с позицией, продумывают сценарий. Он включает общее положение дел и мотивацию.
Заочное знакомство. При подготовке сценария следует познакомиться с будущими оппонентами. Сделать это помогут страницы в социальных сетях. Из них нужно получить как можно больше информации о семье и увлечениях, автомобиле и домашних питомцах. Эти сведения помогут стать желанным собеседником.
Настрой. Его тоже готовят заранее. В жизни каждого человека постоянно происходят радостные и грустные события. Они не должны влиять на результаты переговоров. Собеседнику не интересны проблемы оппонента – у него хватает своих. Зато ему интересна своя выгода. Настроиться на позитивный лад помогут хорошая музыка и гимнастические упражнения.
Тайминг. Это планирование времени. Все знают, что опаздывать куда бы ни было – это плохой тон. Во время подготовки к переговорам следует спланировать время. План включает: маршрут движения, парковку машины, приведение себя в порядок. В этот временной интервал следует заложить возможные пробки и постановку машины на стоянке, несколько минут на путь до офиса и подъем на этаж. Даже время на туалетную комнату следует учитывать. Человек, который все заранее рассчитал, войдет в комнату переговоров уверенно и в хорошем настроении.
Работа в команде. Большинство переговоров проводятся не одним человеком, а группой лиц. Роли присутствующих планируются заранее: кто что презентует и в какой последовательности. Каждый член команды должен заранее знать свои действия и подготовиться к ним.

Хорошо продуманные и спланированные переговоры – залог успешного результата.

Всегда нужно помнить о том, что ведущим является тот, кто задает вопросы. Навыки ведения переговоров – это умение грамотно задавать вопросы. Переговоры – это деловое взаимодействие. Оно предполагает два типа вопросов: открытые и закрытые. Открытые начинаются с вопросительных слов: что, где, когда, как. Они предполагают развернутый ответ и продолжение диалога. Вопрос «почему» лучше заменить более мягкими «каким образом» или «в чем причина».

Вопрос «почему» звучит несколько грубо. Он напоминает допрос и может раздражать собеседника. Вопрос «почему» допустимо применять только в сочетании с утвердительным предложением в качестве продолжения темы, например: «Это интересно, а почему вы думаете…». В этом случае он звучит мягче, показывает заинтересованность в делах партнера и стимулирует продолжение беседы. Открытые вопросы заставляют говорить.

Закрытые вопросы могут ограничиваться односложными ответами. Ответ может быть как утвердительным, так и отрицательным, но состоять он будет только из одного слова. Закрытые вопросы не предполагают продолжение беседы, а задаются для подтверждения принятого решения. Они нужны для проверки фактов и важны при согласовании. Без них нет подведения итогов. Например: «Вы согласны с выводами?».

Закрытым вопросам нет места в начале переговоров. На этом этапе они создают эффект давления. Психологи утверждают, что если три раза задать человеку вопрос, на который он ответит «да», то в следующий раз он не сможет сказать «нет». А вот в беседе все наоборот. Отрицательные ответы одного собеседника настраивают другого на противоречие. Это правило используется грамотными переговорщиками. Для достижения результата переговорщик задает вопросы, на которые человек неизменно ответит утвердительно.

Затем он задает важный вопрос. Срабатывает инерция, и человек снова отвечает «да». При этом сами они не спешат соглашаться с оппонентом, вызывая противоречие. Следует помнить о том, что закрытый вопрос – это установление факта, а открытый – его исследование. В определенных ситуациях есть смысл задавать поведенческие вопросы. Например: «При каких обстоятельствах вы сделали бы …». Поведенческие вопросы дают возможность получить наиболее объективную информацию о партнере.

Существуют еще гипотетические вопросы. Люди так устроены, что задают их часто. Эти вопросы скорее выражают предположение. Относиться к ним стоит осторожно. Ответ может выходить за рамки компетенции собеседника. Но при грамотном использовании они способны привести к хорошему результату. Например: «Если цена вас устроит, сколько товара вы закажете?» Партнер условно вводится в ситуацию, при которой соглашение достигнуто. Вопросы следует продумывать заранее, на этапе подготовки к переговорам.

Сценарные переговоры

У каждого человека свой индивидуальный стиль общения. Два разных человека по-разному проведут переговоры. Каждому менеджеру по продажам следует определить свой индивидуальный стиль. Существует четыре основных стиля. Каждый из них имеет свои плюсы и минусы.

Такой стиль общения располагается к себе людей. Человек, который ведет переговоры в этом стиле, внимательно выслушивает оппонентов, входит в их положение, стремиться прийти к компромиссу. Он искренне уверен, что всегда существует соглашение, которое сможет устроить всех. В ходе таких переговоров оппонент часто уступает. Недостаток такого стиля – туманная цель. Не ясно, чего больше хочет переговорщик: получить выгодный контракт или сохранить хорошие отношения. Часто такие переговоры бывают проиграны.

Стиль предполагает четкую постановку целей. Жесткий переговорщик стремится добиться желаемого любым путем. Этот человек лидер. Он всегда берет на себя ответственность за действия и события, быстро принимает решения и реализует идеи. Но такой напор и агрессивность часто раздражают противоположную сторону. Отсутствие внимания к интересам собеседника приводит к шаткости доверия. Строить отношения с таким человеком сложно, да и желающих мало.

— Сертификат выпускника курса «Школа переговоров».
— Медаль победителю финального поединка.

— Сертификаты номиналом 500 грн, 200 грн, 200 грн за 1, 2, 3 места соответственно.
— Скидки на другие курсы.

Курс практический! Поэтому 70% времени занимают групповые упражнения, игры, работа с кейсами. Ведётся видеосъёмка кейсов, позволяющая Вам со стороны оценить свои навыки.
30% занимает теоретический минимум, демонстрации, мозговой штурм, обсуждение результатов, ответы на вопросы.
Все пропущенные занятия можно пройти со следующей группой.

отработать практические навыки конструктивного обсуждения проблем, связанных с поведением других людей в проблемных управленческих ситуациях, тактику индивидуального переубеждения и приемы противодействия попыткам психологического давления и скрытого манипулирования в жестких переговорах.

Определят собственный индивидуальный стиль ведения переговоров и оценят связанные с ним преимущества и риски.
Научатся определять и зондировать позицию партнеров по переговорам.
Отработают алгоритм конструктивного обсуждения проблемы и приемы аргументации своей позиции и переубеждения оппонента.
Освоят практические приемы цивилизованного противодействия психологическому давлению и скрытому манипулированию в конфликтах.

Функциональный тренинг
Тренинг личностного роста
Корпоративное обучение
Переговоры тренинги
Переговорные поединки

В большинстве случаев, перед жёсткими переговорами каждая из участвующих в них сторон продумывают свою стратегию поведения, которая может быть оборонительной или наступательной.

Оборонительная стратегия актуальна в том случае, если противоположная сторона обладает преимуществом в каком-либо плане, например, в психологическом или профессиональном.

Наступательная стратегия, в свою очередь, выбирается тогда, когда есть очевидное преимущество перед противоположной стороной. И именно эта стратегия являет собой наиболее яркий пример жёстких переговоров. Как правило, наступающая сторона сама же и провоцирует во время переговоров возникновение конфликтных ситуаций, т.к. посредством этого можно добиться того, что оппонент потеряет самоконтроль, вследствие чего он сможет совершить массу ошибок или сказать то, чего говорить не стоит.

Что же касается тактик ведения жёстких переговоров, то их тоже может быть две.

Переговоры – это процесс поиска и создания взаимовыгодных договоренностей, которые партнерами будут реализованы после завершения этого процесса.

Для кого тренинг

Тренинг может быть ориентирован на разные группы сотрудников:

Управленческая команда;
Менеджеры по продажам продукта или услуги;
Менеджеры, выполняющие функцию Public Relations;
Сотрудники hr –департамента;
Проектные команды;
другие сотрудники ведущие переговоры.

Результат для участника:

Уверенное поведение в сложной переговорной ситуации давления и манипулирования.
Развитие собственного персонального коммуникативного стиля.
Создание выгодных для компании договоренностей, повышение уровня продаж.

Результат для компании:

Увеличение количества выигрышных для компании переговорных ситуаций.
Развитие отношений с клиентами, которые угрожали и прервать.
Увеличение лояльности клиентов и сотрудников.

Целью тренинга является развитие личного переговорного стиля, приобретение навыка слышать, видеть, понимать и быть более чувствительным к внешним сигналам, принимать адекватные решения в переговорном процессе и добиваться эффективных результатов.

ОСНОВНЫЕ ТЕМЫ ТРЕНИНГА

Что такое переговоры. Основные стратегии ведения переговоров.
Разработка сценария переговоров (подготовка, проговаривание повестки дня, выяснение потребностей, соглашение сторон, достижение договоренности, завершение переговоров).
Типы сценариев переговоров (жесткий, манипулятивный, позитивный, собственный ассертивный сценарий).
Как избежать негативного сценария переговоров: собственные негативные мифы и сценарии; принятие мировоззрения – видения партнера по переговорам.
Определение собственной переговорной стратегии. Считывание стратегии партнера.
Отработка стандартного ритуала переговоров (встреча, знакомство-установление контакта, маленький разговор, окончание переговоров).
Как интерпретировать ситуацию переговоров (манипуляция или открытая коммуникация).
Выяснение информации о потребностях партнера
Управление общей атмосферой переговоров.
Создание адекватного контекста (четкое удержание позиции собственного уверенного и позитивного состояния и сценарий «выиграл» – «выиграл»).
Управление собственным настроением и состоянием сопереживания партнеру (управление эмоциями в переговорах).
Гибкость в переговорном процессе (умение изменять сценарий переговоров в зависимости от обстоятельств).
Выразительность и убедительность собственной речи и языка.
Что такое манипулирование. Как отличить манипулирование от конфликтного взаимодействия.
Что такое Мишень манипулирования, как формируется манипулятивный сценарий, и какие роли навязывает манипулятор.
Создание иной реальности через эмоциональное и информационное манипулирование.
Позитивные контексты манипулирования.
Профилактика манипулятивного воздействия – подготовка к переговорам, согласование регламентов и правил переговорного процесса, целей участников.
Как определить, что тобой манипулируют.
Основные примеры манипулятивных игр.
Основные способы противодействия и эффективного поведения– уверенность в себе, считывание манипулятивного сценария, исполнение адекватной роли, вместо навязываемой манипулятором.
Особенности ведения переговоров в разных контекстах – гос структуры, коммерческие переговоры, внутренние переговоры с руководителями и сотрудниками, переговоры с инициативными группами.
Эффективные роли в различных типах манипулятивных сценариев.
Манипулирование в группе. Способы противодействия.

менеджеры
руководители отделдов продаж
владельцы бизнеса

Цель мероприятия

Узнатете основные моменты в переговорах
Поймете, как манипулировать ценой
Станете профессионалом в переговорах и повысите устойчивость в переговорном процессе
Узнаете приемы отжима цены и овладеете контрприемами

Как «дожать» сделку и получить деньги, или Переговоры в продажах

Программа создана на стыке двух уже известных тренинговых продуктов: «Школы переговоров» и «Школы разрешения конфликтов».

В ходе переговорного процесса часто возникают случаи, когда новые или уже дорогие сердцу клиенты, переходят в режим жестких переговоров и стандартных стратегий оказывается недостаточно. И даже опытный переговорщик может оказаться в ситуации дефицита техник или маневров.

Основная задача Мастера переговоров — уметь действовать в стрессовых ситуациях, не поддаваясь давлению, уловкам, сохранять эмоциональный баланс.

Обучение направлено на умение правильно выстраивать сценарий сложных переговоров, защищать себя от психологического давления и провокаций, продвигаться к своей цели, перехватывая управление переговорами.

Задачи программы:

Сформировать у участников целостное видение системы переговорного процесса
Научить правильно готовиться к процессу переговоров
Сформировать навыки ведения переговоров с любым клиентом в любых обстоятельствах
Познакомить с видами психологического воздействия, научиться адекватно и правильно оценивать ситуацию влияния
Отработать техники убеждения, аргументации и контр-аргументации
Осознать механизмы манипулятивного воздействия
Освоить техники защиты от манипуляций, научиться переводить манипуляции в конструктивный диалог
Сформировать навык управления собственными эмоциями во время «жестких» переговоров
Развить способности к комбинаторному мышлению и вариативности в поиске решений в ситуации сложных переговоров

Тренинг выстроен по принципу «Лаборатории кейсов» — это уникальный формат, который дает возможность прокачать свои навыки, а не просто послушать теорию.

Формат: 3 дня.

ПОДРОБНОЕ ОПИСАНИЕ ПРОГРАММЫ (pdf)

Т-менеджмент
Управление
Лидерство
Переговоры
Персонал
Продажи
Коучинг
Инвестиции
Бухгалтерия
Headhunting
Финансы
Риторика
МСФО
ТК РФ

Закон Трумана: Если не можешь их убедить, запутай их.

Правило Хельги: Сначала скажи «нет», а потом начинай переговоры.

Есть такой анекдот про тесты:

Если вы добрый, запишите себе 100 баллов, если нет — 1 балл.

Если вы умный, запишите себе 100 баллов, если нет — 1 балл.

Если вы красивый, запишите себе 100 баллов, если нет — 1 балл.

Подсчитайте свои баллы.

Если вы набрали 3 балла, то вы злобный тупой урод.

К чему этот анекдот? Сейчас объясню. Меня, как наверное и других, одолевает спам на тему жестких переговоров. Добрые люди из тренинговых компаний за смешные деньги (буквально 200-300 долларов в день) каждого готовы научить, как проводить жесткие переговоры. Так что же такое — жесткие переговоры и что же это за люди такие — жесткие переговорщики? Пора уже разобраться!

Несомненные авторитеты, создатели гарвардской школы переговоров Роджер Фишер и Уильям Юри, так определяют жесткий стиль переговоров:

участники — соперники цель — победа

обязательное требование уступок

полное недоверие людям

угрозы

оказание давления

настаивание на собственной позиции

требование личной выгоды всегда

и так далее…

В зависимости от наших целей, от ситуации и от того, какой собеседник перед нами, мы применяем различные стили ведения переговоров. Одной из наиболее популярных классификаций деловых переговоров, является разделение на жесткие переговоры, мягкие и конструктивные. Рассмотрим их подробнее.

Жесткие переговоры подразумевают достаточно агрессивное взаимодействие при частичном или полном игнорировании интересов другой стороны. Этот стиль используется в тех случаях, когда нужно жестко отстоять свои интересы, когда собеседник зависит от нас, либо когда, например, ситуация катастрофическая: многое поставлено на карту и нужно срочно решить проблему.

Ведение жестких переговоров предполагает давление на собеседника. Это может быть шантаж, предъявление жестких требований по принципу «или-или», манипуляция, сокрытие информации, ограничение времени на принятие решения и так далее. Эти и подобные им рамки, в которые мы загоняем собеседника, заставляют его принимать решение на продиктованных условиях. Жесткие переговоры не дают времени на раздумье, потому что ставят своей целью выгоду здесь и сейчас. Этот способ подходит в том случае, если сотрудничество сторон единоразовое, либо «пострадавшая» сторона находится в невыгодном, зависимом положении.

Мягкие переговоры в корне отличаются от жестких своими целями и методами. Такой стиль ведения переговоров подразумевает, что мы идем на множество уступок для собеседника. Применяются в том случае, когда сотрудничество со второй стороной для нас крайне необходимо. Следовательно, наша задача удержать человека и договориться с ним. Для этого мы предлагаем ему разные бонусы, соглашаемся на компромиссные условия, говорим ему: «Вот вам кофе, вот вам чай. Заходите к нам, пожалуйста, мы вам будем очень рады…». Мягкие переговоры предполагают много «вкусностей» для партнера, достаточно много дружелюбия и выгодных условий, которые позволяют человека удержать, или «заманить» к себе.

Конструктивные переговоры находятся посередине между двумя крайностями, между жесткими и мягкими переговорами. Такие переговоры ведутся на равных и подразумевают взаимовыгодное сотрудничество. Для того, чтобы такие переговоры прошли успешно, мы учитываем интересы и возможности второй стороны, и при этом не теряем свою выгоду. Конструктивные переговоры наиболее желательный вариант делового общения, потому что они предоставляют возможности для рационального поиска взаимовыгодных условий, а также ведут к развитию надежных партнерских отношений.

Рассмотрим пример из сферы торговли. Допустим, к нам пришел состоятельный человек, который хочет купить стул. Мы понимаем, что он готов платить, поэтому подыскиваем ему самый дорогой стул. Мы предлагаем ему несколько товаров на выбор и бонусы в придачу. С другой стороны, когда к нам приходит человек менее состоятельный и почти готовый совершить покупку, мы подыскиваем ему какую-нибудь простенькую табуреточку, и поддавливаем на него, убеждая, что это самая разумная цена, и что надо брать уже сейчас, а то завтра будет дороже.

Из данного примера видно, что для того, чтобы покупка состоялась, следует использовать различные стили ведения переговоров с различными покупателями. В обоих случаях мы стараемся получить максимально возможную выгоду, и по-разному подходим к интересам клиента. Это и делает любые переговоры успешными.

руководителей отделов, специалистов, имеющих опыт участия в сложных переговорах

Цель программы:

Определят собственный индивидуальный стиль ведения переговоров и оценят связанные с ним преимущества и риски.
Научатся определять и зондировать позицию партнеров по переговорам.
Отработают алгоритм конструктивного обсуждения проблемы и приемы аргументации своей позиции и переубеждения оппонента.
Освоят практические приемы цивилизованного противодействия психологическому давлению и скрытому манипулированию в конфликтах.

Бесплатные программы [3]
Бизнес-курсы [39]
Деловые игры [1]
Конференции, форумы [1]
Презентации [8]
Программы Онлайн [17]
Семинары [13]
Тренинги [9]

Бизнес-обучение [88]
MBA [5]
Бережливое производство [2]
Бизнес-процессы [1]
Бизнес-симуляция [1]
Инвестиции [1]
Интернет-маркетинг [5]
Клиентинг [1]
Лидерство [1]
Логистика, снабжение [2]
Маркетинг, Реклама, PR [9]
Обучение руководителей, менеджмент [12]
Ораторское искусство [1]
Переговоры, деловое общение [5]
Программы для HR-специалистов [9]
Программы для юристов [1]
Продажи B2B [1]
Продажи, работа с клиентами [11]
Тайм-менеджмент [2]
Управление проектами [3]
Управление производством [1]
Управление розницей [1]
Управление финансами [12]
Фасилитация [1]

В первую очередь вы должны знать, что есть определённый комплекс инструментов, которые должны иметься у вас на вооружении, когда вы имеете дело с жёсткими переговорами, в противном случае ваши шансы на победу существенно снижаются или вовсе становятся равны нулю.

Среди этих инструментов выделяются:

Цель
Аргументы
Информация об оппоненте
Уступки
Время

Скажем несколько подробнее о каждом из них.