Знать свой товар, знать ювелирные украшения – значит, хорошо разбираться в производителях, ассортименте, ценах, технологиях, материалах, геммологии, стилях, модных тенденциях и знать историю ювелирных украшений. Получить эти знания можно из разных источников. Рассмотрите таблицу «Знания о товаре» – в первом столбике перечислены основные категории знаний о ювелирных украшениях, а во втором – источники информации об этих категориях. Заполните таблицу до конца самостоятельно: какие категории знаний мы еще не записали и о каких возможных источниках информации забыли. А теперь стрелочками соедините пункты из первого и второго столбцов. И никогда не упускайте возможности получить (извлечь, выудить, вытянуть, своровать) ценную информацию для себя из этих или других, доступных для вас источников!!!
Итак, что должен знать продавец-консультант ювелирных украшений:
Об ассортименте – основные ассортиментные группы ювелирных изделий, конструктивные элементы различных украшений. Знать у какого производителя какой ассортимент. Например, есть ли к этой модели кольцá подходящие по дизайну, по модели, по вставке серьги и/или подвеска? А может быть, у другого производителя есть то, что составит удачный комплект с данным украшением? Вы точно должны знать, к какому плетению цепи можно подобрать браслет с таким же плетением, в каком цвете золота и т.д.
О производителе – год основания (сколько лет на рынке), месторасположение, есть ли специализация (например, «Х» специализируется на цепях и браслетах, «У» на украшениях со вставками из цветных камней, а «Z» на украшениях с вставками из драгоценных камней первой группы и т.д.), какое на производстве оборудование (например, на заводе «А» итальянские цепевязальные машины), специалисты (известные художники, дизайнеры, огранщики), награды, успехи (участие и победы в отраслевых конкурсах).
Ассортимент: основные ассортиментные группы, которые выпускает данный производитель, в каком цвете металла возможны те или иные модели (какие лигатуры использует в своих сплавах), какие вставки использует в своих украшениях, какой модельный ряд, дизайн, стиль украшений, какие технологии использует (родирование, золочение, горячие эмали и т.д).
Сильные стороны производителя (большой ассортимент, безупречное качество, быстро и часто обновляющийся ассортимент, возможность заказать понравившуюся модель с другой вставкой, нежели на прилавке и т.д.).
Слабые стороны (неудачная швенза на замке серег, токая шинка, подверженная деформации на некоторых моделях колец, большой вес, поэтому высокая стоимость и т.д.).
Создайте паспорт производителя на каждого из поставщиков, куда будете заносить информацию о нем. Если в вашем салоне количество поставщиков очень большое, сделайте паспорта хотя бы на самых крупных из наиболее представленных (например, на первую двадцаку). Также создайте папку, в которую можно будет собирать рекламные проспекты, каталоги, журнальные статьи о данном производителе.
О стоимости – продавец должен хорошо ориентироваться в стоимости как за грамм (в разных ассортиментных группах, у разных поставщиков), так и за изделие. Вы должны быстро понять, о чем идет речь, если к вам обратился покупатель с вопросом: «Скажите, серьги за 3540 рублей, которые на прошлой неделе лежали на этой витрине, проданы?» и быстро дать ответ на вопрос: «Какая цена за грамм у ваших цепей?». Также продавец всегда должен быть готов к разговору о принципах ценообразования на ювелирные украшения вообще.
Если у покупателя возник вопрос о цене рассматриваемого на витрине украшения, а вам для того, чтоб ответить, необходимо найти ключ, открыть запертую витрину, вы рискуете сорвать продажу вообще. Покупатель тем временем «остывает» – он может начать рассматривать другое украшение или решить, что у него нет времени ждать, или (еще хуже) сделаь вывод, что вы ни разу не продавали эту модель и, очевидно, не знаете ничего об этом изделии, а может, с ним что-то не так. Есть множество причин, по которым знание цены на товар оказывается очень важным. Среди них такие, как возможность показать покупателю товары в интересующем ценовом интервале, возможность выглядеть в глазах покупателя профессионалом и как следствие – повышение к вам доверия, а у вас – рост уверенности в себе, возможность быстрее и эффективнее отвечать на телефонные звонки и т.д.
О материалах – продавец-консультант должен владеть основной информацией и уметь рассказать о металлах и сплавах, лигатурах, о вставках – обо всех видах вставок, которые есть в ассортименте. Продавец-консультант должен владеть основами геммологии. Надо иметь знания и о любых других материалах, которые встречаются в ювелирных украшениях, – каучук, слоновая кость, перламутр, ценные породы дерева, стекло, эмали, стразы и т.д.
О характеристиках – продавец ювелирных украшений должен хорошо ориентироваться в характеристиках вставок, знать классификации и значение качественных показателей вставок.
[…]
